La fórmula del ROAS
El ROAS, o retorno de la inversión publicitaria, son los ingresos que generan tus anuncios divididos entre lo que costaron. Indica cuántos ingresos se asocian a cada dólar de publicidad, no cuánta ganancia deja.
ROAS = ingresos de los anuncios ÷ gasto publicitario
Por ejemplo, $5000 de ingresos con $1000 de gasto publicitario da $5000 ÷ $1000 = 5,0x. Por cada $1 de gasto publicitario, los anuncios generaron $5 de ingresos.
El ROAS como múltiplo o como porcentaje
El mismo ROAS se puede escribir de dos formas. 5,0x significa $5 de ingresos por cada $1 de gasto publicitario; como porcentaje, es 500 %. Multiplica el múltiplo por 100 para obtener el porcentaje y divide entre 100 para volver.
Google Ads pide el ROAS objetivo como porcentaje, así que una meta de 4,0x se ingresa como 400 %. Antes de comparar dos informes, revisa qué forma usa cada uno.
¿Ingresos de la tienda o de la plataforma publicitaria?
Para una campaña, usa los ingresos que la plataforma publicitaria le atribuye, como el valor de conversión de compras en el Administrador de anuncios de Meta o el valor de conversión en Google Ads. Ese es el ROAS de la campaña según esa plataforma.
Para toda la tienda, divide los ingresos totales de tu tienda entre tu gasto publicitario total en todas las redes. Este ROAS combinado, también llamado MER (marketing efficiency ratio), cuenta cada pedido una sola vez, aunque varias redes lo reclamen.
En una tienda Shopify, los ingresos de la tienda salen de tus pedidos de Shopify, y los de las plataformas, del informe de cada red. Los dos suelen diferir: por qué no coinciden las conversiones de tus anuncios explica cómo compararlos de forma justa.
El ROAS en Meta Ads y Google Ads
Cada red publicitaria reporta los ingresos que atribuye a sus propios anuncios, con su propia configuración de atribución. Si un cliente hace clic en un anuncio de Meta, luego en uno de Google y después hace un solo pedido, ambas redes pueden contar esa compra. Por eso, sumar el ROAS que reporta cada red puede exagerar lo que tus anuncios generaron en conjunto.
Para comparar redes de forma justa, usa en cada informe el mismo período, la misma moneda y la misma definición de compra, y revisa los pedidos de la tienda detrás de las cifras.
ROAS vs. ROI vs. POAS
El ROAS compara los ingresos con el gasto publicitario. El POAS compara la ganancia antes del gasto publicitario con el gasto publicitario; WeProfit usa esta fórmula del POAS, y después la ganancia neta resta el gasto publicitario. El ROI compara la ganancia con lo que invertiste, y su definición varía. En publicidad, suele ser la ganancia después del gasto publicitario dividida entre el gasto publicitario.
| Ratio | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|
| ROAS | Ingresos ÷ gasto publicitario | $5000 ÷ $1000 = 5,0x |
| POAS | Ganancia antes del gasto publicitario ÷ gasto publicitario | $2200 ÷ $1000 = 2,2x |
| ROI sobre el gasto publicitario | Ganancia después del gasto publicitario ÷ gasto publicitario | $1200 ÷ $1000 = 120 % |
El ejemplo usa un margen del 44 % antes del gasto publicitario. Con estas fórmulas, el ROI sobre el gasto publicitario es el POAS menos 1: un POAS de 2,2x es un retorno del 120 % después del costo publicitario.
Por qué el mismo ROAS puede significar ganancia o pérdida
Una campaña puede generar muchos ingresos y, aun así, vender productos con márgenes bajos o costos logísticos altos. Toma dos campañas con $5000 de ingresos y $1000 de gasto publicitario: ambas muestran un ROAS de 5,0x.
La primera conserva un margen del 44 % antes del gasto publicitario: quedan $2200 antes de los anuncios y $1200 después. La segunda conserva el 10 %: $500 antes de los anuncios y una pérdida de $500 una vez pagados. Su POAS es de 0,5x.
La guía de ROAS vs. POAS muestra todos los costos detrás de estas dos campañas. Para saber qué ROAS necesita un producto, usa la calculadora de ROAS de equilibrio.
De qué depende un buen ROAS
Un buen ROAS es uno por encima de tu ROAS de equilibrio. Como ese punto depende de tus costos, la misma cifra puede ser ganancia para una tienda y pérdida para otra:
- Margen. Con un margen del 50 % antes del gasto publicitario, 2,0x llega al equilibrio; con el 20 %, necesitas 5,0x.
- Costos por pedido. El envío, las comisiones de pago y los reembolsos se llevan una parte de cada pedido y suben el ROAS que necesitas.
- Atribución. Los ingresos de un ROAS dependen de cómo la plataforma atribuye los pedidos, así que compara cifras equivalentes.
- Clientes recurrentes. Si vuelven a comprar, un primer pedido cerca del equilibrio puede valer la pena. El ROAS del primer pedido no lo muestra.
Sigue el ROAS con los costos que hay detrás
WeProfit captura los eventos de tu tienda y devuelve los datos de conversión a las redes en las que publicas tus anuncios. Pone el gasto publicitario, los costos de producto, los reembolsos, las comisiones y el envío junto a los ingresos, y su POAS compara la ganancia antes de los costos publicitarios con el gasto publicitario.
La sincronización automática del gasto publicitario funciona con Meta, Google Ads, TikTok y Pinterest. Mira el análisis de rentabilidad de WeProfit o compara los planes y precios. Puedes probar WeProfit gratis durante 14 días.
Preguntas sobre el ROAS
¿Qué es un buen ROAS?
Uno por encima de tu ROAS de equilibrio. Un ROAS de 4,0x es una pérdida con un margen del 20 % antes del gasto publicitario y una ganancia con el 50 %, así que ninguna cifra sirve para todas las tiendas. Calcula tu propio piso con la calculadora de ROAS de equilibrio.
¿Qué es el ACOS y cómo se relaciona con el ROAS?
El ACOS (advertising cost of sales, costo publicitario de las ventas) es el gasto publicitario dividido entre los ingresos, como porcentaje. Es el inverso del ROAS: un ROAS de 5,0x equivale a un ACOS del 20 %, y un ACOS del 25 % equivale a un ROAS de 4,0x. El ACOS es habitual en la publicidad de Amazon.
¿Qué ingresos uso para calcular el ROAS?
Los que respondan a tu pregunta. Para una campaña, toma los ingresos que su plataforma publicitaria le atribuye. Para toda la tienda, divide los ingresos totales de la tienda entre el gasto publicitario total. Mantén el mismo período, la misma moneda y el mismo tratamiento de los reembolsos en ambos lados.
¿Cómo se calcula el ROAS en porcentaje?
Divide los ingresos entre el gasto publicitario y multiplica por 100. $5000 de ingresos con $1000 de gasto publicitario es un ROAS de 5,0x, o 500 %.
¿El ROAS es lo mismo que el ROI?
No. El ROAS usa los ingresos y el ROI usa la ganancia. Una campaña puede mostrar un ROAS alto y aun así perder dinero una vez pagados los costos de producto, el envío, las comisiones de pago y los reembolsos.